ECサイトのマーケティングとは?売上アップに運営者が知っておくべき3つの施策を解説

      
ECマーケティング

『ECサイトのマーケティングとは何?』
『よく耳にするけど、ECサイトの市場分析をすることじゃないの?』

ECサイトのマーケティングとは市場分析もですが、ユーザーが能動的に「買ってみたい!」と行動を起こしてもらうための施策のことです。

今回はECサイトの売上アップを狙う運営者が絶対知っておくべき「ECサイトのマーケティング」についてわかりやすさを心がけて徹底解説致します。

ECサイトのマーケティングとは?わかりやすく解説

ECサイトのマーケティングとは、「ECサイトならでは」のマーケティングを行うことです。

ECサイトだけでなく、そもそも「マーケティング」とはどんな意味なのかからおさらいしておきましょう。

マーケティングとはWikipediaで以下のように定義されています。

マーケティング(英: marketing)とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。

引用:マーケティング – Wikipedia

Wikipediaに書かれた内容を細分化すると次のようになります。

顧客が真に求める商品やサービスを作る
 商品企画・開発
 顧客が真に求める商品やサービスの情報を届ける
 広告・宣伝・広報・販促
顧客が商品やサービスの価値を効率的に得る
店舗設計・接客
 顧客のニーズを解明
市場分析
顧客価値を生み出す戦略・仕組み・プロセス
市場提供

『何だかわかりづらい』『商品を売るために行う全てのことでは?』と思った方に簡単にまとめると、マーケティングとは「商品を適切なターゲットに向けて売る仕組みを作ること」を指します。

もっとわかりやすく言えば、マーケティングとは自社の商品をお客様に必死で「買ってください!」と強引にゴリ推しするのでなく、お客様の方から「買ってみたい!」と自発的な意欲を持って商品を購買してもらうための仕組み作りです。

ECサイトにおけるマーケティングとは、ECサイトならではの特性に沿ってユーザーが「商品を買ってみたい!」と自発的に購買意欲をもってサイトに訪れてもらうための戦略、仕組み作り全般のことなのです。

ECサイトならではのマーケティングの特徴

ECサイトならではのマーケティングの特徴は主に以下3つが挙げられます。

  1. アクセスデータによる分析が可能
  2. 商圏に制限がない
  3. 競合が多い・集客難度が高い

アクセスデータによる分析が可能

ECサイトマーケティング一番の特徴は、アクセスデータによる分析が可能な点です。

実店舗では月間来店人数、購買人数、平均客単価などの基本数値のデータ分析は可能ですが、以下3点のような要素を含めたデータを正確に分析することは困難であると言わざるを得ません。

  • 他店より自社の店舗を選んでくれた理由
  • 購買に至らなかった理由
  • 購買しないけどお客様が興味を示していた商品

例えば店舗でアンケートを実施すれば、おおよその情報を把握することができるかもしれませんが、対面式の実店舗販売でお客様が100%本音を話してくれることはほぼ期待できないものです。

一方、ECサイトは非対面式、かつWeb上で売買契約が成立する特性をもちます。

ECサイトではアクセス解析を見るだけでお客様がどんな商品に興味を示したのか、どのような経路でサイトに流入してきたのかなどの動向とニーズを一目で把握することができます。

商圏に制限がない

ECサイトマーケティングの特徴である2つ目は、ECサイトは商圏に制限がない点です。

実店舗で売上を上げるには商圏の特性に合わせたマーケティングが非常に重要となります。

アパレル商品を例にとりますと、渋谷によく買い物に来る人が好みそうなテイストの商品を渋谷の商圏で販売すれば順調に売れていく率は高いですが、同じ商品を銀座の店舗に置いても渋谷の店舗と同等の売上が上がることは期待できません。

ECサイトはインターネット上に置かれた店舗のため、商圏、立地による嗜好や好みに合わせて商品を揃える必要はなく、インターネットが繋がる環境全てが商圏となります。

大阪の事業主が北海道や沖縄のユーザーに売る事も可能ですし、国境を超えて世界中の人に売る事も可能です。

商圏に縛られずに自社の商品を欲すると予測するターゲットをペルソナ化(年齢、性別、ライフスタイルなど)し、純粋に自社商品のブランディングを高めることだけに集中できます。

競合が多い・集客難度が高い

ECマーケティングの特徴の3つ目は「競合が多い・集客難度が高い」ことです。

インターネット環境があれば世界中の人に自社商品を効率良く認知させられるECサイトですが、市場の大きさは同時に競合の多さを意味します。

さらにECサイトへの参入は実店舗に比べてずっとハードルが低いため、競合サイトの激化により年々集客難度が上がっています。

また、近年は消費者の購買動向やニーズも多様化で良質な商品を適正価格で売るだけでは安定した売上を確保することが難しくなっています。

自社ECサイトの特性にあったターゲットに細かくアプローチしていくことが一層求められます。

ECサイトのマーケティングに重要な3つの施策

ECサイトの売上は「アクセス数(集客)× 購入率(CVR)× 客単価」の方程式にあてはめて算出することになります。

▼スマホの場合は横にスクロールしてご覧ください

アクセス数(集客) サイトに訪れてくれる人の数
購入率(CVR) 注文数÷アクセス数
客単価 サイトの総売上÷注文件数ではじき出される

ECサイトで売上を上げるためのマーケティングに重要な施策は以下の3つです。

  1. 集客・プロモーション
  2. CVR率を上げる
  3. リピーターの囲い込み

集客・プロモーション

ECサイトならではの集客・プロモーション方法とは以下の5つが挙げられます。

  • SEO対策
  • SNS投稿・広告
  • リスティング・ディスプレイ広告
  • アフィリエイト広告
  • コンテンツマーケティング

SEO対策

SEO対策とは検索エンジンでの上位表示に向けてサイトを最適化する施策です。

検索エンジンとはGoogleやYahoo!のことですが、Yahoo!の検索アルゴリズムはGoogleのアルゴリズムと連動しているため、現在の「SEO対策」とはGoogle上で上位表示させる施策のことを意味します。

一般的に、ユーザーが何かの商品を探すとき、検索エンジンにキーワードを入れて上位表示された情報から順番に見ていこうとします。

つまり、SEO対策はECサイトのマーケティングに必須の戦略となるのです。

SNS投稿・広告

SNSとはFacebook、Instagram、LINE、Twitterなどのソーシャルネットワークサービスのことです。

ECサイトの集客に活用するにはビジネスアカウントを開設してこまめにコメントや画像、動画を投稿したり、他者のフォローをすることで、フォロワーを地道に増やしていくことが求められます。

また、SNSは有料広告を使う方法もあります。

SNSの有料広告はGoogleの検索エンジンを使う広告などと比べて比較的安価で実施できるのが特徴です。

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SNSを使ったECサイトの集客方法について詳しくは、以下のコラム記事をご覧ください。

ECサイトの集客にSNSを活用する方法を初心者にもわかりやすく解説

リスティング・ディスプレイ広告

リスティング広告とは検索したキーワードと連動してGoogle上に上位表示させる広告です。

別名「検索連動広告」「PPC広告」とも呼ばれ、ECサイトにおいては即効性の高い広告手法です。

ディスプレイ広告とは検索エンジン、ブログ、ホームページなどのWebサイトにバナーを用いて表示させる広告手法です。

ディスプレイ広告は多くの人の目に触れやすく、商品の認知度を高めやすいのがメリットです。 ただし、ユーザーが非表示操作をすることも可能なため、あまり即効性は期待できません。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは「成果報酬型広告」のことです。

ASPという仲介業者に広告主として出稿を申し込み、「1CV=報酬額」という形で報酬単価を決めます。

大まかにはASPには多くのブロガーやYouTtuberなどコンテンツ運営者の情報を保有しており、彼らが自身のコンテンツで商品の宣伝を行ってくれます。

そして、コンテンツ運営者からのサイト経由で売買が成立したら登録しているアフィリエイターに報酬が発生する仕組みです。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは商品出品ページ以外に情報発信するサイト、コンテンツのことであり、ECサイト向けとしてメジャーなものはブログやYouTubeなどが挙げられます。

検索エンジンから商品ページにたどり着いてくる顧客は商品自体のことをある程度知っている「見込み客」となりますが、コンテンツマーケティングは商品ページで使えきれない情報をコンテンツを通して発信し「潜在顧客」を掘り起こすマーケティング方法です。

CVR率を上げる

CVRとは「conversion rateコンバージョンレート」の略称で、サイトを訪問した人の中で最終的に購買してくれた人数のことを指します。

ECサイトとはハイセンスなデザインのページを作り、有名人を使ってプロモーションしてもサイト訪問者は増えるかもしれませんが、だからといって売上が上がるサイトになるとは限りません。

結果的にはCVR率を上げることこそが、ECサイトビジネス成功の明暗を分けることになるのです。

CVR率は「コンバージョン数÷訪問者数×100(%)」で割りだされ、仮に100人の訪問者のうち1人が購入してくれたとすれば、「1÷100×100」、CVR1%となります。

ECサイトのCVR率の業界平均は2%ですので、まずは2%のCVR率を安定的にキープさせることから始めなければなりません。

リピーターの囲い込み

ECサイトのマーケティングは「リピーターの囲い込み」も重要です。

前述のように、ECサイトは世界中の人を相手に商品が販売できる無限の可能性を秘めていますが、類似商品を販売している競合サイトも世界中に無数にあふれています。

多くの競合を押しのけ、ECサイトで安定した売上を叩き出すには「リピーターの囲い込み」が最も肝心となります。

リピーターを囲い込むには初回購入時の対応に注意を払うことはもちろんですが、顧客の方から再訪してもらえる様々な施策を仕掛けなければなりません。

ターゲティングを絞った集客方法はSEOとSNSがベスト

ECサイトのマーケティングでは、自社の商品に合ったターゲットを絞り込んだ集客を行うことがベストです。

ターゲティングを絞った集客方法として最も適しているのがSEO対策とSNSです。

検索エンジンの上位表示を狙うSEO対策から流入してくる顧客は欲しい商品のキーワードを直接入力して商品情報を探しているため、該当商品を早期に欲しいと考えている「見込み客」である可能性が高い顧客となります。

そのため、SEO対策で流入してきた顧客は早期に売買が成立しやすく、売上に直結しやすい特性をもっています。

SNSは年齢、性別、嗜好に焦点を絞って広告配信できる機能があるため、商品に興味があると思われる潜在顧客層にターゲットを絞ったアプローチが可能です。

SNSは店舗責任者ならではの商品企画秘話や自社のこだわり、商品の使い方などを配信することでユーザーとコミュニケーションを図ることができるため、サイトの潜在顧客層を発掘するツールとして向いています。

CVR率を上げるための5つのポイント

ECサイトのCVR率を上げるためのポイントは次の5つです。

  • 商品情報量をできる限り増やす
  • カゴ落ち対策を行う
  • モバイル対応の最適化・ユーザビリティを上げる
  • レヴュー・口コミ対策を強化
  • 人気商品・おすすめ商品の導線を作る

商品情報量をできる限り増やす

ECサイトのCVR率を上げる上で最も重要なことは「商品の情報量をできる限り増やすこと」です。

早急にできる対策としては、画像枚数の増加やコンテンツ情報の充実です。

あらゆる角度から撮影した画像、活用シーンを想像しやすいモデル付画像、使い方を解説した短い動画を挿入するのも有益となります。

カゴ落ち対策を行う

「カゴ落ち」とはユーザーが買い物かご投入までの操作を行ったにもかかわらず、決済(最終購買操作)まで至らなかったことを指します。

対策としてはAmazonペイなどの大手ショッピングモールのIDと共有や決済ツールの充実、 入力項目を極限まで削減し、購入手続きにかかる手間を最小限にしましょう。

モバイル対応の最適化・ユーザビリティを上げる

近年、ECサイトの大半の売り上げはスマホ経由に偏っているため、ECマーケティングの向上においてモバイル対応の最適化は急務です。

ページ読み込みスピードの配慮や、ユーザーが買い物しやすいシンプルなページ構成にするなどのユーザービリティを上げる工夫も忘れないようにしましょう。

レビュー・口コミ対策を強化

ECサイトでは、レビュー、口コミの多さはCVR率の向上と密接な関わりがあります。

ECサイトは担当者の顔が見えないデジタルプラットフォームのため、同じ消費者の立場であるユーザーが実際に買い物をしてどのような感想をもったのかが購買のキメ手となるケースは珍しくありません。

まだ、レビュー件数の少ないサイトの場合は「レビュー投稿で大幅割引」など特典を付けて、レビュー、口コミ対策をとにかく強化しましょう。

人気商品・おすすめ商品の導線を作る

ECサイトはユーザーがサイトに入って最初に見ることになるページ構成は非常に重要です。

トップページにサイト内ランキングなどの表示で人気商品、おすすめ商品を並べて導線を確保することはユーザーの検索の手間が省ける対策となります。

また、レコメンド機能などを駆使して類似商品の案内を各商品ページにも貼っておくとユーザーが求めている商品との比較がしやすく、CVR率が上がりやすくなります。

リピーターを囲い込むための3つのポイント

ECサイトでリピーターを囲い込むためのポイントは次の3つです。

  • リマーケティング広告を活用
  • メルマガ
  • クーポン、会員特典を付ける

リマーケティング広告とは、過去に一度購入したことのあるお客様へ配信する広告のことです。

GoogleやSNSの有料広告を使っても構いませんが、メルマガを活用して過去の購入者とコミュニケーションを取るのも有益です。

メルマガは商品のお手入れ法や割引き情報などユーザーに有益な情報を配信することで、2回目以降の購買に繋げる上で非常に重要な役割を果たします。

また、過去に購入した方に会員限定割引きクーポンを発行し、サイトで買い物をするたびに特典を付けていくことでサイトの良きお得意様となるべく「VIPカスタマー」を育てていくことも可能となるでしょう。

まとめ

今回は「ECサイトのマーケティング」とは何かについて詳しくお話させて頂きました。

まとめますと、ECサイトのマーケティングとは、ECサイトの特性に沿ってユーザーが能動的に「買ってみたい!」と行動を起こしてもらうための施策のことです。

ECサイトならではのマーケティングの特徴は主に以下3つが挙げられます。

  • アクセスデータによる分析が可能
  • 商圏に制限がない
  • 競合が多い・集客難度が高い

ECサイトで売上を上げるためのマーケティングに重要な施策は以下の3つです。

  • 集客・プロモーション
  • CVR率を上げる
  • リピーターの囲い込み

集客、プロモーションはターゲティングを絞る方法が望ましく、ECサイトにはSEOとSNSを活用することが元も適しており、かつ低コストで実施できます。

一方、ECサイトのCVR率を上げるためのポイントは次の5つです。

  • 商品情報量をできる限り増やす
  • カゴ落ち対策を行う
  • モバイル対応の最適化・ユーザビリティを上げる
  • レビュー・口コミ対策を強化
  • 人気商品・おすすめ商品の導線を作る

リピーターを囲い込むためのポイントは次の3つです。

  • リマーケティング広告を活用
  • メルマガ
  • クーポン、会員特典を付ける

ECサイトのマーケティングとは、自社の見込み客の獲得と将来の潜在顧客を育てること、リピート客を囲いこむことをバランス良く行うための施策です。

ECサイトも実店舗と同じくお店であることは変わりがありませんので、まずはユーザーファーストの店舗作りを心がけ、多くの人に愛される店舗の魅力を構築していきましょう。

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