休眠顧客の掘り起こしにメールを活用！【例文＆成果を出すポイントを解説】

メールマガジンを配信するにあたり、休眠顧客を掘り起こすことは、メールマガジンを効果的に運用するために重要なポイントです。

メールマガジンの配信を始めたばかりであれば、以下のような疑問が生じると思います。

『休眠顧客の掘り起こしメールは、どうやって作ればいいの？』
『メールの例文は？』

今回のコラム記事は、メールマガジンの配信を始めたばかり、これから始めようとしているメルマガ担当者様に向けています。
休眠顧客の掘り起こしにメールが有効な理由だけでなく、メール作成のポイントや例文に関しても解説をしていきます。

休眠顧客とは

休眠顧客とは、過去に商談や取引があったものの、現在は商談や取引が行われていない顧客を指します。

特にBtoBの業界では購入金額がBtoCの業界よりも大きく、購入検討の期間が長い傾向にあるため、休眠顧客が発生しやすい傾向にあります。

メールマーケティングにおける休眠顧客とは、過去に購入もしくは資料請求、メール内のリンククリックといった顧客の行動があったものの、現在はこれらの行動が行われていない顧客を指します。

休眠顧客の掘り起こしにメールが有効な理由

メールを用いた休眠顧客の掘り起こしが有効な理由として、以下の点が挙げられます。

• 低コストに抑えられる
• セグメンテーションが容易
• 効果測定を行いやすい
• MAで自動化が可能
• 新規顧客よりも成約しやすい

これらの理由に関して解説を行います。

低コストに抑えられる

メールを用いた休眠顧客へのアプローチは、新規顧客へのダイレクトメールやテレアポと比較して低コストであるというメリットがあります。

メールを用いて休眠顧客へのアプローチを行う場合は、メール配信システムさえ利用していれば特に費用はかかりません。

メール配信ツールは月に数千円から数万円で使い始められるので、ダイレクトメールの送付やテレマーケティングと比較して費用を抑えて休眠顧客へのアプローチを行えます。

また、一般的なメール配信システムには、画像つきのHTMLメールの作成機能もそなわっており、特別なスキルがなくてもHTMLメールを作成しメール配信を行うことが可能です。

HTMLメールの中に画像を挿入することで、メール受信者に対して視覚的に訴えられるため、休眠顧客へのアプローチにおいても有効だといえるでしょう。

このように、メールを用いた休眠顧客へのアプローチは低コストで行えるだけでなく、HTMLメールによる訴求効果も期待できます。

セグメンテーションが容易

休眠顧客へのアプローチにメールを用いる場合、属性情報や行動履歴によってメール配信対象を絞り込んで配信するセグメンテーションを容易に行うことができます。

セグメンテーションは住所、年代、性別、職業といった属性情報だけでなく、購入、資料請求、問い合わせといった行動履歴によっても分類できます。

全員に一斉配信するメールに比べて、セグメンテーションして配信するメールは開封率、クリック率、コンバージョン率といった数値が向上しやすいメリットがあります。

効果測定を行いやすい

メール配信システムを用いてメールを送ることで、メールのクリック率を測定できます。
また、HTMLメールを送信すれば、クリック率だけでなく開封率も測定可能です。

メール開封、メール内のリンククリック、問い合わせ、再案件化といった各ステップの実績を確認することでボトルネックを発見し対策を講じることができます。

たとえば、メール開封に問題があるのであれば、件名や差出人名を工夫することで開封率を上げることができます。

クリック率に問題がある場合は、1カラムのレイアウトにする、CTAボタンを工夫する、HTMLメールを送り訴求力を上げる、希少性・限定性を強調するといった対策を講じることで改善を図れます。

このように、メールを用いて休眠顧客にアプローチすることは、効果測定が行いやすいだけでなく改善も行いやすいメリットがあります。

MAで自動化が可能

MAとは、マーケティング・オートメーションと呼ばれるメール配信を自動化するツールです。

メールを用いて休眠顧客へアプローチを行い、効果が出た施策に関してはMAを用いることでメール配信を自動化させることができます。

たとえば、メールを開封した顧客に対して、期間限定の特典を訴求するメールを送って問い合わせを促す、といったメール配信の自動化を行うことで、常に休眠顧客から再案件化へとつなげることが可能です。

『社内のデータベースと連携してメールマーケティングを行いたい』『メールマーケティングの自動化を行いたい』といった場合は、MAを導入することでメールマーケティングの効果をさらに上げることができるでしょう。

新規顧客よりも成約しやすい

休眠顧客は過去に商談や取引を行うほど関係性を構築できていたため、新規の顧客よりも成約しやすい特徴があります。

メールを用いて休眠顧客の掘り起こしを行い、効果測定と改善を行いながら効果の出た施策をMAで自動化することで、休眠顧客の掘り起こしメールは、さらに効果的なマーケティング施策となるでしょう。

休眠顧客の掘り起こしメールを作成するポイント

休眠顧客の掘り起こしを目的としたメールを作成する際は、以下のポイントに注意しましょう。

• 件名で開封を促す
• 導入文で読了率を上げる
• ベネフィットを訴求する
• コンバージョンへと導く

件名で開封を促す

休眠顧客は過去に取引や商談を行った経緯があるとはいえ、当時よりも自社への興味関心が低下していることが考えられます。
仮にメールを送ったとしても、以前のように開封してもらえるとは限りません。

そのため、メールの件名や配信時間、差出人名などで工夫を施し、休眠顧客がまずはメールを開封するように働きかけることが重要です。

導入文で読了率を上げる

メルマガを開封したあと、最初に表示されるエリア（ファーストビュー）の導入文で読者に『本文を読もう』という気持ちになって貰う必要があります。

そのためには、導入文でメールの概要を説明し、簡単に読めることをアピールします。
くわえて、メールを読んだあとにどのような情報が得られるのか伝えるように心がけましょう。

ベネフィットを訴求する

メルマガの導入文のあとは、読者が抱える悩みを再認識させましょう。
その悩みは解決可能であることも伝えた上で、メルマガを読んだあとに良い未来を読者にイメージさせることが重要です。

メルマガを読む表面的なメリットを書くだけでなく、どのような良いことが起こるのかをイメージできる、つまりベネフィットを伝えるように注意して書くことがポイントです。

コンバージョンへと導く

休眠顧客へのメルマガ配信で設定するコンバージョン（資料請求や問い合わせなど）の獲得に向けて、施策を考える必要があります。

コンバージョンの獲得には、メルマガのクリック率を高めることが大事です。
メルマガのクリック率を高めるためには、HTMLメールを用いて画像のCTAボタンを設置することで数値の改善が見込めます。

また、コンバージョン率を高めるための施策も合わせて考えましょう。
リンク先の申し込みフォームでの離脱を防ぎコンバージョン率を上げるためには、入力フォームの最小化、入力例の記載、ラジオボタン・ドロップダウンの活用などが有効です。

休眠顧客掘り起こしメールの例文

ここまで説明したポイントを盛り込んだ、メールの例文を紹介します。
メール作成の参考になさってください。

まとめ

今回は休眠顧客の掘り起こしにメールが有効な理由にくわえ、メール作成のポイントや例文についても説明しました。

休眠顧客の掘り起こしにメールを活用するとき、覚えておくべき点は以下のとおりです。

• 休眠顧客の掘り起こしにはメールが有効
• 件名、導入分、ベネフィット訴求、コンバージョンへの誘導に注意してメールを作成する

今回紹介したポイントを参考にメールを作成して、メール配信の効果を最大化できるように努めましょう。

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