ネットショップはコンセプトで決まる!必要な理由・立て方を商品ジャンルごとに解説

      
ネットショップはコンセプトで決まる

『ネットショップのコンセプトって必要?』
『他社より安くしていたら売上は上がるのでは?』

いいえ、それは間違いです。

なぜなら、ネットショップの成功はコンセプトが最も重要な要素を占めるからです。

コンセプトが不明確なネットショップは、お客様から選ばれるお店とはなりません。

今回はネットショップビジネスで最も重要な「コンセプト」について、必要な理由、立て方などを商品ジャンル別の具体例を踏まえて解説致します。

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ネットショップのコンセプトとは?

コンセプトとは、概念や考え方、方向性、ベネフィット(顧客メリット)のことです。

ユーザーに「どんなお店なのか?」「自社の強み・特徴」をわかりやすく発信し、自社の購買層であろうターゲットを具体的に絞ることです。

例えば、マクドナルドとモスバーガーはどちらもハンバーガーを提供しているお店ですが、両社がもつ「コンセプト」は全くことなります。

マクドナルドは利便性の良い繁華街の店舗を中心に機械を使って効率良く調理を行い、安い価格帯でハンバーガーが手っ取り早く食べられるお店です。

一方、モスバーガーは郊外店舗を中心に注文を受けてから1点1点時間をかけて調理を行うことから価格帯もやや高く、純粋にゆっくりとハンバーガーを味わうためのお店です。

以上のように、同じハンバーガーを提供する店であっても両社が持つコンセプトの違いにより、調理方法、提供方法、出店エリア、メニュー構成、価格帯にいたるまで各々が目指す販売ターゲットをはっきり絞りこんでいるのです。

ネットショップにおけるコンセプトの考え方

ネットショップにおけるコンセプトとは、以下の3要素が組み合わさったものです。

  • 独自性
  • 他社と比較した場合の優位性
  • 購買したことで得られる体験

独自性

独自性とは、自社ならではの特徴やウリのことです。

「独自性の高い商品=これまで誰も世に出していない商品」と解釈しがちですが、ネットショップにおけるコンセプトとは、必ずしもオリジナル商品を開発しなければという意味合いではありません。

そもそも現物が手に取れないネットショップでは、世に全く知られていないものはあまり受け入れられにくく「既存品+少しの独自性」が合わさった商品が受け入れられやすい傾向にあります。

既存品であっても自社ならではの販売アイデアや、顧客へ提供できる付加価値を加味すれば、十分な「独自性」に匹敵します。

他社と比較した場合の優位性

ネットショップのコンセプト決めでは他社と比較した場合、自社の「優位性」を考慮することも重要です。

独自性の高いスタイリッシュな商品をそろえておくことはユーザーに興味をもたれるきっかけにはなりますが、購買に踏み切ってもらうには価格や質など他の要素も見逃すことはできません。

従来商品や競合他社の類似商品と比較した場合、自社の「優位性」とは何なのか、第三者にわかりやすく定義化していきます。

購買したことで得られる体験

ユーザーが自社の商品を購買してどのような体験が得られるかも、ネットショップのコンセプト決めに欠かせない要素となります。

具体的には、ユーザーが自社の商品を購買して次のような体験を得たことなどが該当します。

  • 今までよりオシャレな人になれた
  • 今まで食べたことのない味に出会った
  • いつもより早く家に帰るのが楽しみになった

ユーザーが自社の商品を購買したことで得られる体験は、ネットショップがもつ独自の「ベネフィット(顧客メリット)」を提供することにつながります。

ネットショップでコンセプト決めが必要な理由

ネットショップを成功に導くには「コンセプト」を決めておくことが必要不可欠です。

主な理由は以下の3点です。

  • 競合他社に紛れこみやすくなる
  • サイト離脱につながりやすい
  • 客単価アップ・リピート獲得が困難

競合他社に紛れこみやすくなる

コンセプトが不明確なネットショップは、競合他社に紛れこみやすくなります。

今、ネット上では膨大な数のネットショップが存在しますが、類似商品を同じような価格帯で販売している競合他社も無数の数に上ります。

膨大な数ある競合他社の中から自社の店舗を選んでもらうには、ユーザーが購買したくなる何らかの「動機付け」が必要になります。

例えば、ネット上で多くの同業他社が扱っている商品の情報をみて、1人のユーザーが自社のECサイトに訪れてくれたとします。

何を売りたいのか分からないコンセプトが不明確なネットショップであれば、価格だけで単純比較されることになるでしょう。

しかし、コーディネートの提案など特定のコンセプトに基づいた「付加価値」を与えられれば購買への立派な「動機付け」となり、同時に価格のみで他社と単純比較される確率もグンと下げることができます。

サイト離脱につながりやすい

「何を売りたい店なのか」が伝わりにくいネットショップは、たちまちECサイトから離脱されてしまう要素につながりやすいです。

膨大な数の検索結果からユーザーがたまたまECサイトにやってきたとしても『色々な商品が並んでいるだけ』『他社と何が違うかわからない』という印象を持たれてしまっては、ユーザーがそれ以上ECサイト内を回遊してくれることは期待できません。

しかし、コンセプトを明確化し、特定のターゲットのニーズに合った商品ラインナップをそろえることができれば、ECサイト内の商品をあれもこれもと回遊したい意欲を掻きたてることができます。

客単価アップ・リピート獲得が困難

コンセプト決めは、客単価アップやリピート獲得にも大きく影響します。

ネットショップでは送料が必ず発生するため、お目当ての商品以外に「ついで買い」で2~3点まとめて購入するユーザーも決して珍しくありません。

コンセプトがハッキリしているネットショップなら、自社の商品ラインナップを気に入ったユーザーがECサイト内をゆっくり回遊してくれる確率が高くなるため、自ずと客単価アップが狙いやすくなります。

そして、一度無事に取引が完了すれば次回もECサイトを訪れてくれる確率が高まるので、リピート客の獲得率に大きく影響します。

ネットショップのコンセプト決めで整理しておくこと

ネットショップのコンセプト決めで主に整理しておくことは以下3点です。

  • ショップの価値を洗い出す
  • ペルソナを設定
  • 目玉・独自商品の設定

ショップの価値を洗い出す

ネットショップのコンセプトを決める上で最初に行うことは「ショップの価値」を洗い出すことです。

まず、自社と同系統の商品を扱う競合他社のECサイトの商品ラインナップ、価格帯をよく分析します。

競合他社の傾向を参考に、自社が他社より優れている点、自社しか提供できないであろう価値をなるべく細かく書き出してまとめていきます。

まとまった「ショップの価値」こそが、自社がネットショップを通してユーザーに発信するべきメッセージとなり、ショップコンセプト作りの稀少な軸となるのです。

ペルソナを設定

「ショップの価値」の洗い出しが終われば、次はペルソナの設定です。

ペルソナとは、マーケティング用語で架空のユーザー像や人物像のことを指します。

ネットショップにおけるペルソナとは、自社の商品ラインナップを欲するだろう顧客の人物像を設定してみることです。

主に以下のような項目を想定し、ターゲットとなる顧客の人物像を詳細かつ具体的に創り上げていきます。

  • 性別
  • 年齢
  • 職業
  • 在住地域
  • 年収
  • 嗜好・趣味
  • 貯蓄状況
  • 当該商品に費やせる金額
  • ライフスタイル
  • 最近興味のあること

このように自社の販売ターゲットとなるペルソナを綿密に設定することで、自社がユーザーに提供できる価値、より精度の高い商品ラインナップの選定を行うことができます。

独自・目玉商品の設定

ネットショップのコンセプト決めには、自社にしか提供できない独自商品や目玉商品を同時に考案しておくことも重要です。

独自商品や目玉商品は、必ずしも自社開発のオリジナル商品でなくてもよく、価格やメリット、独自入手ルートの商品でも構いません。

競合他社に負けない独自商品や目玉商品をそろえておくことで『あのECサイトでは〇〇な商品が多くそろっている』『〇〇を買うならあのECサイトがセット販売していてお得』など、ユーザーがECサイトを訪れるための動機付けがより確実になるからです。

ネットショップのコンセプトの立て方例【商品ジャンル別】

ここではネットショップで人気の以下3ジャンルに絞り、各コンセプトの立て方を具体的な例にまじえてお話していきます。

  • ファッション
  • インテリア
  • 食品(スイーツ)

ファッション

ファッション系ネットショップは、出店者数がトップクラスに多いジャンルの1つです。

ファッション系ショップのコンセプトを立ち上げるには、まず自社が調達できる商品群を考慮した上で細かいペルソナ設定を行います。

年齢や性別などの基本事項だけでなく、1か月のファッションに費やせる想定予算、好きなファッションブランド、できれば収入や貯蓄状況までペルソナをなるべく細分化していきます。

例えば、レディースシューズショップの場合なら以下のような要領で行います。

▼スマホの場合は横にスクロールしてご覧ください

ペルソナの項目 詳細
年齢・性別 26歳・女性
職業 派遣社員
在住地域 群馬県在住
生活スタイル 実家暮らし
年収 300万円
貯蓄 結婚のために必死で貯金中
ファッションに費やせる費用 月に1~2万円まで
好きなブランド ZARA、H&Mなど
靴のサイズ 24.5~25cm
靴選びの基準 LLサイズで可愛いデザイン
※通勤・プライベート兼用に使えるため

上記のペルソナに向けた商品として適切なのは「LLサイズ以上展開のある可愛い系、販売価格は5千円~1万円以下、通勤・プライベート兼用可能」なものということになります。

このままでもコンセプトになりますが、ペルソナに対して自社ならではの付加価値を付けることで他店と差別化が図れ、ネットショップのファンを獲得しやすくなるでしょう。

インテリア

インテリア系のネットショップも人気ジャンルの1つです。

かつてインテリア雑貨といえば、お家ライフに主軸を置く主婦層や1人暮らしOLなどの女性ユーザーがメインでした。

しかし、そもそもインテリアグッズが必要になる「お家」とは、職業、年齢、収入を問わず誰もが使うことになる必須の空間です。

あえて視点を変えて次のようなペルソナ設定を行ってみるのも1つの手段です。

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ペルソナの項目 詳細
年齢・性別 38歳・男性
職業 一部上場企業社員
在住地域 横浜市在住
生活スタイル 一人暮らし・彼女あり
年収 850万円
インテリアグッズに費やせる費用 月に3~7万円
近況の楽しみ 宅飲みと家デート
※コロナで外へ飲みやデートに行けず割り切りモード

上記のペルソナに向けた商品として適切なのは「宅飲みや家デートが楽しくなるメンズライフを応援する高品質なインテリアグッズ、便利グッズ」なものということになります。

このように、人間が1日の終わりに必ず帰る「お家」に使用するインテリアは、ライフスタイルの変化を踏まえた時世を考慮に入れて、ペルソナ設定を行ってみることも競合他社に巻き込まれない秘訣かもしれません。

食品(スイーツ)

食品、中でもスイーツはネットショップ食品ジャンルでトップクラスの人気を誇っています。

スイーツは若年層の女性を中心に人気のジャンルですが、すでに飽和状態です。

しかし、目線とペルソナを変えれば新たな層を開拓するチャンスはまだまだ隠されています。

例えば、以下のようなペルソナです。

▼スマホの場合は横にスクロールしてご覧ください

ペルソナの項目 詳細
年齢・性別 56歳・女性
職業 団体職員
在住地域 岡山県在住
生活スタイル 持ち家で旦那と2人暮らし
※子供達はすでに独立
年収 年収 500万円
インテリアグッズに費やせる費用 月に3~7万円
嗜好 スイーツお取り寄せが唯一の趣味
最近気になること 体型・成人病

上記のペルソナに向けた商品として適切なのは「健康と体型が気になるシニア層、スイーツファンに向けた新商品の提案」ということになります。

シニア層は若年層よりも舌が肥えている方が多い傾向ですが、一度商品を気に入ると簡単に他社に乗り換えようとしない手堅い顧客層になります。

新しい商品を世に広めることは非常に時間がかかりますが、ペルソナにアプローチできる魅力的なコンセプトに基づいた商品を世の中に届け、安定したネットショップ運営を目指しましょう。

まとめ

今回はネットショップビジネスで最も重要な「コンセプト」について、必要な理由、立て方などを商品ジャンル別に具体例を交えてお話させて頂きました。

まとめますと、コンセプトとは概念や考え方、方向性、ベネフィット(顧客メリット)のことです。

ネットショップにおけるコンセプトとは、以下の3要素が組み合わさったものです。

  • 独自性・ウリ
  • 他社と比較した場合の優位性・特性
  • 購買したことで得られる体験

ネットショップを成功に導くには「コンセプト」を決めておくことが必要不可欠となりますが、その理由は以下の3点です。

  • 競合他社に紛れこみやすくなる
  • サイト離脱につながりやすい
  • 客単価アップ・リピート獲得が困難

ネットショップのコンセプト決めで整理しておくことは以下3点です。

  • ショップの価値を洗い出す
  • ペルソナを設定
  • 目玉・独自商品の設定

ペルソナとは、マーケティング用語で架空のユーザー像や人物像のことを指し、主に以下のような項目を想定し、ターゲットとなる顧客の人物像を詳細にかつ具体的に創り上げていくことです。

  • 性別
  • 年齢
  • 職業
  • 在住地域
  • 年収
  • 嗜好・趣味
  • 貯蓄状況
  • 当該商品に費やせる金額
  • ライフスタイル
  • 最近興味のあること

ネットショップにおけるコンセプトは、ECサイト運営の「骨組み」となる重要な要素となります。

ぜひ自社が顧客に提供できる「ならではの価値」を詳細に洗い出し、競合他社に負けないECサイト運営ができるよう、綿密にコンセプトを立てるようにしましょう。

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