自社ECサイトの集客方法|低コストで売上アップを計るための7つの施策

      
EC集客方法

『自社ECサイトにユーザーが中々集まらない…』
『ECサイトの集客方法を知りたい』

自社ECサイトは、大手ショッピングモールと異なり、集客を自社で行わなければなりません。

果たして「売れるECサイト」のための集客方法とは、どのようなものなのでしょうか。

高額な広告費用をかけていればキリがないため、低コストでできる方法を知っておきたいものです。

今回は、自社ECサイト向けに有効な集客方法について「低コストで売上アップを計るための7つの施策」を徹底解説致します。

自社ECサイトの集客方法にお悩みの方は必見です!

自社ECサイトの集客が難しいと言われる理由

一般的に自社ECサイトの集客は難しいと言われていますが、理由は次の3つが挙げられます。

  • 競合が多い
  • 検索上位表示が難しい
  • 専門知識・ノウハウが必要

競合が多い

今やEC市場はBtoCで20兆円、BtoBに至っては200兆円もの巨大マーケットです。

私たちの日常生活の中で、もはやECサイトで手に入らないものはないと言って良いでしょう。

企業経営において巨大マーケットに向けた事業拡大を狙うことは当然の判断ですが、国内EC市場では、すでに多数の類似商品が存在します。

年々激化する現代の国内EC市場において競合他社を跳ねのけ、ユーザーに自社のサイトへ誘導し、固定客になってもらうことも容易ではありません。

これからEC市場の参入を狙う、あるいは強化する企業様においては、いかに競合他社との差別化を図り、自社サイトの優位性を出していくかが集客面での課題です。

SEO・検索上位表示が難しい

そもそもECサイトは検索上位表示に向かないコンテンツだと言われています。

理由は以下の3つです。

①大手ショッピングモールが上位を独占
ECサイトや物販系の検索上位結果はドメインパワーの強い楽天やAmazonなどの大手ショッピングモールのページで埋め尽くされているからです。
特にユーザーが商品を探す上で即座に浮かべそうなビックキーワードで上位表示を狙うことは難しいでしょう。
②サイト表示が重くなりやすい
ECサイトはユーザーファーストを優先すればするほど、サイト表示が重くなりやすい特性がある点です。
ECサイトで売上を上げるには画像の質、情報量が重要であることは言うまでもありませんが、画像枚数の多さはページの重さとある程度比例するため、ユーザビリティ重視のGoogle検索の特性と合っていません。
③テキスト情報量が少ない
基本的にECサイトのページはテキスト情報量が少ないです。 Google(検索エンジン)は、テキストを優先して情報を読み込み込みます。
本来であれば商品説明欄にキーワード、共起語などの対策をする必要がありますが、商品説明がダラダラ長いページはユーザーの購買意欲を失いやすい要素に繋がりやすいのです。

専門的なノウハウが必要

ECサイトの集客は専門コンサルタントの生業が多数成り立つほど、専門知識が要求される分野でもあります。

自社サイトの集客方法は、ある程度きちんとしたノウハウに基づいて行わなければ費用対効果に繋がりにくい側面があることも否定できません。

まずは、自社ECサイトに必要な集客方法の知識をある程度習得し、社内で知識やスキルが不足している場合は外部の専門家に知恵を借りるのも1つの有力な手段です。

自社ECサイト7つの集客方法

「売れる自社ECサイト」にするために有益な集客方法は以下の7つです。

  1. DM・チラシ・販促物
  2. メールマガジン
  3. SEO対策
  4. リスティング広告(PPC広告)・ディスプレイ広告
  5. アフィリエイト広告
  6. コンテンツ対策
  7. SNS

【自社ECサイトの集客方法①】DM・チラシ・販促物

インターネット上で売買を行うECサイトであってもリアル店舗と同様、チラシやDM送付などの販促物を使った地道なプロモーション活動は必須です。

BtoC向けには、QRコード付の店舗オリジナル紙袋やクリアファイルを製作し、荷物の発送時に同梱しておく方法はECサイトでは王道の手段となります。

ユーザーが備品を使用するたびにサイト名を他者の目に触れさせることができるため、自然にサイトの情報を拡散できる効果が期待できるためです。

また、サイトのQRコードを作成して名刺に貼っておくなどの方法も友人、知人ヅテの宣伝ツールとして有益となるでしょう。

【自社ECサイトの集客方法②】メールマガジン

メールマガジン(メルマガ)は、ECサイトで最も王道となる集客方法の1つです。

メールマガジンとはメールを使って定期的に情報発信するコミュニケーションツールであり、テキストで配信する方法とHTMLで配信する方法があります。

メールマガジンは、楽天市場など大手ショッピングモールでは会員の所有権はモール側にあるため、会員の情報を有料で買わなければならない制約があります。

しかし、自社ECサイトの場合は顧客の所有権が自社となるため、取得した会員情報は誰にも気兼ねすることもなく、どんどん活用するべきプロモーション方法となります。

【自社ECサイトの集客方法③】SEO対策

ECサイトはSEO対策が難しいコンテンツではありますが、やはりGoogleはネットユーザーの大半が利用する検索エンジンのため、SEO対策を選択肢から外すべきではありません。

Googleの自然検索(オーガニック検索)での上位表示は、一度確定すると流入客が見込めるため、サイトの知名度やブランディングを上げるためにもぜひ対策を行っておきたいものです。

【自社ECサイトの集客方法④】リスティング・ディスプレイ広告

リスティング広告(PPC広告)とは、キーワードを入力すると検索エンジンと連動してサイト上部または下部に表示できる広告のことです。

ディスプレイ広告は、Webサイトの広告枠に表示させる広告です。

リスティング広告やディスプレイ広告といった集客方法は、キーワードと連動させられるため、購買意欲の高いターゲット層にヒットさせやすく、即効性が高い手段として知られています。

【自社ECサイトの集客方法⑤】アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、ブロガーやWebサイトで自社の商品を紹介してもらう広告手法です。

アフィリエイト案件を取り扱う広告会社(ASP)に登録しているアフィリエイターが運営するコンテンツ経由で商品の購買が決まれば報酬が課金される仕組みです。

大手広告会社(ASP)には、日本トップクラスのブロガーやYouTuberも多く在籍しているため、うまく活用すればサイトの知名度は一挙に上昇します。

アフィリエイト広告の報酬体系は原則的に成功報酬で、1CVあたりいくらといった形での報酬単価を広告会社と相談の上、自社で設定することが可能です。

【自社ECサイトの集客方法⑥】コンテンツ対策

コンテンツ対策とは「コンテンツマーケティング」とも呼ばれ、自社の潜在購買層に有益な情報を発信してサイトのファンになってもらう手法のことです。

コンテンツ対策の具体的な手法としては、ブログやYouTubeなどの外部コンテンツを使ってサイトに顧客を流入させます。

ブログは、テキスト中心のコンテンツのためGoogleで上位表示されやすく、有力なSEO対策手段としても活用できます。

YouTubeは、近年人気急上昇の集客方法の1つです。

出品商品の使い方や店長ならではの商品エピソードなどを動画で撮影し、YouTubeで配信することで出品ページ以外の商品情報が伝わりやすく、ユーザーの購買意欲をよりリアルに搔き立てる力があります。

YouTubeは概要欄にサイトのリンクを貼っておけば自社ECサイトの誘導が可能となるため、ECサイト構築時に同時並行で動画撮影の企画も練っておきたいものです。

【自社ECサイトの集客方法⑦】SNS

SNSはInstagram、Facebook、Line、Twitter、TikTokなどを使った集客方法で、中でもInstagramは企業向けECサイトで最も重要視されているプロモーション方法です。

Instagramは、画像や動画のみで商品の特徴と魅力を瞬時に伝えることが可能なため、アパレルや美容など女性向き商品のECサイトに最も向いている媒体と言われています。

Facebookは、書籍やビジネス向けなど30~40代をターゲットにした商材の反響率が高いと言われています。

LineやTwitter、TikTokなどのSNSは、10~20代向け商材のプロモーション方法として人気があり、いずれもコメント欄にサイトリンクを貼って自社の店舗へ誘導する方法が主流です。

無料でできる4つの集客方法【コツ】

先ほどの「ECサイト7つの集客方法」から無料でできる方法を抜粋しますと、次の4つが選択肢として挙げられます。

  • SEO対策
  • コンテンツ対策
  • SNS
  • メールマガジン

上記4つの集客方法から、それぞれコツをご紹介していきます。

【無料でできる集客方法①】SEO対策

ECサイトのSEO対策は、高度な専門知識が必要と思われがちですが、コツさえ心得れば自社で無料で取り組める集客方法です。

SEO対策で肝心なことはキーワードの選定です。

いわゆるビックキーワードとは、検索ボリュームの高いキーワードのことで、例えばレディースの衣料品を売る店舗であれば「パーカー レディース」など、誰もが即座に浮かべやすいキーワードのことを指します。

ビックキーワードの上位表示枠は、大手ショッピングモールや上場企業のサイトで独占されているため、ビックキーワードのSEO対策には専門知識が必要となります。

しかし、ニッチなキーワード(3語以上のロングテールキーワード)での上位表示なら比較的簡単に対策が行えます。

前述の「パーカー レディース」であれば「パーカー レディース かわいい」「パーカー レディース あったか」などのキーワードを狙いましょう。

ニッチキーワードでの上位表示は競合が少なくなるため、なるべく商品の特徴を細分化し、柔軟な発想でキーワードを考えてみましょう。

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SEO対策で自社ECサイトの集客力を上げたい方は、以下のコラム記事をご覧ください。

ECサイトのSEO対策を強化して競合他社に勝つための5つのポイント【初心者必見】

【無料でできる集客方法②】コンテンツ対策

ブログやYouTubeなどのコンテンツ対策は、別途有料にて外部業者に委託することも可能ですが、できることなら自社で定期的に取り組みたい集客方法の1つです。

自社でコンテンツ対策に取り組むメリットは、自社で行えば無料でできる点と、そもそもコンテンツマーケティング自体がサイトのファンになってもらうことが目的のため、店舗運営者が自ら情報発信することが望ましいからです。

ECサイトは、店舗運営者の姿も顔もユーザーには伝わらないため、出品商品仕入れ秘話、出品商品の活用レシピなどの情報発信をすることでサイトの信頼を得やすくなるからです。

ECサイトのコンテンツ対策方法としては、WordPressでブログコンテンツを立ち上げる、スマホで動画撮影しYouTubeで配信するなど取り組みやすいことから始めていきましょう。

【無料でできる集客方法③】SNS

Instagram、Facebook、Line、Twitter、TikTokなどのSNSは自身のフォロワーに情報配信を行うのは無料です。

まずは、アカウントを作成し、フォロワーを集めることから始めなければなりません。

フォロワーを集める手段としては、こちらから情報発信してフォロワーになってもらう、あるいは既に多くのフォロワーをもってる人のアカウントをフォローし、コミュニケーションを取りながら自身のアカウントのフォロワーになってもらう方法があります。

こちら側から相手側に対して情報発信する方法は、サイトを見てもらいたい層向けのキーワードを絞り、ハッシュタグを付けて画像や動画の配信を定期的に行います。

SNSへの投稿を習慣化すれば1年ほどでかなりのフォロワー数が増えますので、サイト運営メンバーの日々のルーティンとして地道に行っていきましょう。

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ECサイトによるSNSの集客方法について詳しくは、以下のコラム記事をご覧ください。

ECサイトの集客にSNSを活用する方法を初心者にもわかりやすく解説

【無料でできる集客方法④】メールマガジン

前述のように、会員情報(メールアドレス)は自社の財産となるため、自社サイトでは無料で行える集客ツールの1つとなります。

しかし、ECサイトを構築したばかりの初期段階は、まず配信対象を集めることから始めなければなりません。

メールマガジンの会員を増やす方法は様々ですが、有力な方法としてはプレゼントキャンペーンサイトに登録する、大幅割引セールを行うなどがあります。

あとは、商品そのものを販売するのでなく、商品に関する情報のみを掲載したLP(ランディングページ)を作成し、メールマガジンの会員になってもらうのも手段の1つです。

また、チラシやDMにもメールマガジン会員の登録方法を掲載し、すぐに商品を購買していただかなくても、とりあえずメールマガジンの購読会員になってもらう方法もあります。

費用対効果が肝心!4つの有料集客方法【コツ】

  • チラシ・DM・販促物
  • リスティング広告・ディスプレイ広告
  • アフィリエイト広告
  • SNS有料広告

上記4つの集客方法から、それぞれコツをご紹介していきます。

【有料の集客方法①】チラシ・DM・販促物

店舗オリジナルの紙袋やクリアファイルなどの販促物は、可能ならばECサイト構築時の開店資金にぜひ含めておきたい選択肢です。

チラシやDMは紙媒体で情報を見たい層、ネットをあまり使わない層、50~60代のシニアクラスの顧客層にアプローチする上でぴったりの集客方法です。

チラシ・DM・販促物などを取り組むメリットしては、販促物から反響を得た顧客はネットショッピング慣れをしていない顧客層である可能性が高く、競合サイトと価格で単純比較をされにくく、店舗の対応や安心感を重視する良質なターゲットを獲得しやすいことにあります。

ただし、印刷物を使うプロモーションは印刷代、デザイン、送料など費用もそれなりにかかるため、季節やイベントごとなど年間予算を事前に決めて実施したいものです。

【有料の集客方法②】リスティング広告・ディスプレイ広告

リスティング広告やディスプレイ広告は、即効性が高いのが何よりのメリットです。

しかし、即効性が高い分、費用が高額であるデメリットもあります。

費用相場は狙うキーワードによってピンキリですが、一般的にBtoCの平均単価は3千円前後と言われています。

そのため、選ぶキーワードによっては広告代に商品代金と同等の費用がかかることも少なくありません。

リスティング広告やディスプレイ広告は、単価の低い商品を扱っている事業者向きでなく、オープンや年に数回のキャンペーン時のみなど予算を決めて行うようにしましょう。

【有料の集客方法③】アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、リスティング広告やディスプレイ広告同様に即効性が期待できる有料の集客方法です。

ただし、報酬設定が最も肝心となります。

アフィリエイト広告会社は多くの広告主の案件を扱っており、アフィリエイターも当然に報酬の高い案件を頻繁に取り扱うケースが目立ちます。

報酬が低いと、自社の店舗を紹介してくれるアフェリエイターの数も限定されてしまうことを念頭に入れて、広告会社に案件を要請する必要があります。

PV数の多い人気コンテンツに紹介してもらうには、報酬単価を上げざるを得ないため、自社商品の原価、利益率を算出の上、予め月の予算を決めて取り組むようにしましょう。

【有料の集客方法④】SNS有料広告

SNSは自社が保有するフォロワーに情報を配信するのは無料ですが、あくまで自社のフォロワー内にしか情報が伝わらないため、定期的なプロモーション方法として活用するには限界があります。

そこで選択肢に入れるべきはSNSの有料広告です。

InstagramやFacebookなどの有料広告枠は、Google広告よりもかなり安価なため、費用対効果が得やすいと評判の方法です。

1日あたりの予算を決めて配信できるため、小規模事業者でも比較的取り組みやすい集客方法となるでしょう。

決済手段を増やすのも有力な集客方法の1つ

あまり知られていませんが、ECサイトの決済手段を充実させることも有力な集客方法の1つです。

ECサイトの決済手段と言えばクレジットカード、代引き、銀行振込、コンビニ決済が基本となりますが、他にも決済手段の種類を充実させることでユーザーの囲い込みをしやすくなるのです。 集客に役立つECサイト向けおすすめの決済手段は以下の3つです。

  • ID・電子マネー・モバイルキャリア決済
  • 後払い決済
  • ラクーン(BtoB向け)

ID・電子マネー・モバイルキャリア決済

ID決済とは、ユーザーが大手サービスに登録しているID情報で決済できる方法です。

導入することで集客力が期待できるID決済の種類は以下の10サービスです。

  • Amazon Pay
  • 楽天ペイ
  • メルペイ
  • SB決済(ソフトバンクモバイル)
  • au決済(auモバイル)
  • d払い(NTTドコモ)
  • Line Pay(ラインペイ)
  • Apple Pay(アップルペイ)
  • Suica(スイカ)
  • Waon(ワオン)

これまで楽天やAmazonなど大手ショッピングモールに出店するメリットには、圧倒的な集客力の他に「既存会員の多さ」が挙げられていました。

しかし、現在では楽天やAmazonが外部のECサイトにも決済サービスの共有を開始したことで、大手ショッピングモールが保有する既存会員からのサイト流入が期待できるようになったのです。

Amazon Pay、楽天ペイ、メルカリのメルペイを導入することで、大手ショッピングプラットフォームの愛用ユーザーも躊躇なく自社のサイトで購買してくれる確率が上がります。

SB決済、au決済、d払いなどのモバイル決済は今や国民1人1台以上所有の時代に突入した携帯電話ユーザー全ての囲い込みが可能となります。

Line PayはLineユーザー、Apple PayはiPhoneユーザー、SuicaはJR、Waonはイオン会員など、日本人の日常生活と密接した決済方法を用意することで、カゴ落ち、販売機会損失を最小限に食い止めることができます。

後払い決済

後払い決済とはユーザーが商品購入時に代金の用意が無くても「後払い」で商品が購入できる方法です。

代表例としては「NP後払い」「Paidy(ペイディー)」などが挙げられます。

後払い決済は、クレジットカードと同じように3回払いや分割払いを利用できるサービスもあるため、高額な買い物をする場合にまとまった現金がなくても利用が可能です。

さらに、EC事業者側は後払い決済の導入をしても一切代金回収のリスクを負う必要がないため、ユーザーにとっても事業者にとってもメリットが大きい方法となります。

後払い決済の集客面でのメリットは、銀行振込やコンビニ払いのようにお客様からの入金確認を待つ手間が省け、かつクレジットカードを持っていない購買層を取り込むことができます。

また、後払い決済を導入することにより高額な価格帯の商品が売れやすくなるため、EC事業者にとってぜひ検討したい決済ツールです。

Paid【BtoB向け】

Paid(ペイド)とは、株式会社ラクーンが運営するBtoB向けECサイトの後払い決済ツールです。

一般的に企業間同士の取引は、初期段階であるほど支払い時期、支払い手段がネックとなり、取引が成立しないケースも少なくありません。

売り手は買い手の財務状況が不透明なため、なるべく商品発送後すぐに代金を回収したいと考えるものですが、買い手側は資金繰りのことを考えれば締払いで購入したいと双方の思惑がなかなか一致しないからです。

Paidは、企業間同士の「掛売り」を代行する決済サービスで、企業の与信管理、代金回収を一手に引き受けてくれます。

売り手側は、代金回収リスクを気にせずBtoB向けECサイトの運営に集中できますので、企業間同士の支払い方法の折り合いがつかずに取引を諦めるといったロスを減らすことができます。

まとめ

今回は自社ECサイト向けの集客方法について、低コストでできる7つの方法についてお話させて頂きました。

まとめますと、自社ECサイトの集客が難しいと言われる理由は以下の3点です。

  • 競合が多い
  • SEO・検索上位表示が難しい
  • 専門知識・ノウハウが必要

上記を踏まえ、自社ECサイトで低コスト比較的で取り組める集客方法は次の7つです。

  • SEO対策
  • リスティング広告(PPC広告)
  • アフィリエイト広告
  • コンテンツ対策
  • DM・チラシ・販促物
  • SNS
  • メールマガジン

無料、有料別に分けますと次のように分けることができます。

▼スマホの場合は横にスクロールしてご覧ください

無料でできる集客方法 有料の集客方法
・SEO対策
・コンテンツ対策
・SNS
・メールマガジン
・リスティング広告(PPC広告)
・ディスプレイ広告
・アフィリエイト広告
・DM・チラシ・販促物
・SNSの有料広告

一方、集客は必ずしも広告だけでなく、決済ツールの種類を充実させることも有益な手段の1つとなります。

集客に役立つECサイト向けおすすめの決済手段は以下の3つです。

  • ID・電子マネー・モバイルキャリア決済
  • 後払い決済
  • ラクーン(BtoB向け)

自社ECサイトの集客は難しいと言われていますが、正しい知識を持ち、日々の業務において習慣化することで低コストで取り組めるものはたくさんあります。

まずは、各々の方法についてよく研究し、テストなどを含め試験的に少しずつ取り入れることをご検討ください。

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